第一节 搜集相关信息
凡事预则立。谈判也是如此，只有作好了深入细致的调查、准备工作，谈判才能成功。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料。谈判的情报资料的研究，是建立在有关信息资料的搜集与整理基础之上的，是谈判准备阶段中可行性研究的基本工作。在谈判开始之前，对资料的搜集与分析愈是充分，其可行性研究工作就愈是准确。这就要求谈判者在谈判之前，尽可能更好、更多地掌握信息、占有资料。
要充分列出调查、搜集所得的情报资料，就必须依靠自己的广泛知识和丰富经验。应该考察对方的以往经历，调查他曾涉足的各项事务，了解他曾办成的每一桩买卖或者商业冒险，而且还要调查清楚他未能成功的每一项交易。往往从失败的记录中来了解他们，效果并不亚于研究他们的成功记录。
从正反两方面来研究他们，有助于我们更全面地掌握、熟悉他们的思考方式、行动路子和心理倾向。总之，谈判开始以前，调查得越深入、仔细，对谈判越有利。只有掌握了深入细致的商业情报，谈判才能更好地制定战略决策，在扑朔迷离的谈判良上争取主动权。
那么，谈判所需要的信息资料从何而来？信息又该如何搜集呢？整个社会就是一个巨大的信息场，它无时无刻不在向外辐射着各种信息！关键在于，你是否有足够敏锐的感觉力，是否能够准确、迅速地捕捉到自己所需要的信息。你可以正儿八经地通过调查访问、查阅各种资料获得信息，收取情报，但你只要做一个有心人，多留一份心，你会发现，日常生活中也会赋予你许多谈判中所需要的信息。你有可能在咖啡屋小憩时，从别人的谈话中，意外地获得你所需要的信息；也有可能在与朋友出外游玩，通过闲聊而偶获信息；甚至可能从一件看似与自己的生意毫不相关的日常小事中，突受启发而获得信息。
一、你应该搜集的资料
商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。
1.对方公司的资信情况
在举行商务谈判之前，首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格，二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。
对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：
第一，对方公司的法人资格；
第二，前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人，就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：
法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产，这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务，后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。
企业在满足了上述条件以后，在某个国家进行注册登记，通过登记即成为该国的法人。
对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件，如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后，要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同，所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍，即受哪一国的法律管辖。
对于对方法人资格的审查，还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门，代为调查。也可以通过与对方非正式的接触，穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲，一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。
在商务谈判中，经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义，到处招摇撞骗的情况。因而，在谈判签约前，应要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等，以证明其确是合法代表人。
对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。
对对方商业信誉与履约能力的审查，主要是考查对方在以往经营活动中的表现，包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。
在开始谈判磋商之前，一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则，必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败，甚至上当受骗而后悔不迭。
2.近期市场状况
对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细，无疑在谈判中会处于有利地位，会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况，可以使谈判者在谈判中言之有据，说话有分量，为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况，尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况，通过分析市场销售信息，可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况，对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情，则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。
市场状况瞬息万变，谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的，否则，世易时移，即便是掌握了许多情报，也是毫无作用，甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。
3.对方谈判人员状况
谈判尽管是在企业之间进行，代表企业的利益，然而，谈判过程的具体交涉，却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历，有不同的处事态度和思维方式，谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解，还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下，对对方谈判人员状况的把握，其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。
通常而言，一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报，在谈判的时候，以其长处开始和他交谈，他就有话可谈，也容易谈到一起，接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手，打开他的“话匣子”，就能为正式涉入主题创造良好的条件，容易达到谈判的目的。
二、好资料的来源
在利用资料之前有三个实质性步骤。首先，必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次，必须能够接触到它；第三，必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的，是的，不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是，知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性，但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。
买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里，我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录，任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告，可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取，但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利，他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。
谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上，人是可以预测的，他们容易重复所用过的战术。为此，简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。
资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来，才有价值。档案应该服务于一种目的，那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。
当卖主不想提供价格分析资料时，买主如何才能得到它呢？下面的建议不妨试一试：
（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。
（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。
（3）向更高一级当局提出抗议。
（4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少总比没有强。
（5）施加法律或政治压力。
（6）拖延订货。
（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。
买主应该记住，不是推销员本人拒绝提供资料，而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时，买主便很快可以得到费用分析资料。
卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易，但下面这些对策可以用来阻止买主的要求，甚至是最顽固的买主也能被挫败：
（1）有关不允许分析的公司书面政策。
（2）拿不到详细的资料。
（3）提供用处不太大的数据。
（4）以准备数据为借口长期拖延。
（5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者；
（6）把高费用与分析资料捆在一起。
（7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争，否则我们便失去”买卖的政策。
卖主给多少资料往往取决于他的坚决程度，坚持说坚定而圆滑的“不”，便可奏效。
我们将大堆的情报搜集起来了，然而它们并非全部有用、全部准确。面对这众多的情报资料，首要任务是寻求有用的资料。通过去伪存真，将有用、真实的情报，经过浓缩后存储，将错误的和可有可无的情报予以剔除。
去伪存真，必须先鉴别出什么是伪的情报，伪的情报具有如下特征：
假象。事物出现常常伴随着玫瑰色的假象出现，表面现象往往是虚假的、夸大，满足于个别的、局部的现象，以点代面，以偏概全。
空洞。没有事实根据，或者根据虚假性情报得出的情报。
偏颇。过于注重影响事物的某一因素，忽视其他因素（特别是那些一时被认为是无关紧要的因素）。而有趣的是，环境是变化的，影响因素的主次地位也在变化。
拼凑。在时间和空间上发生偏差和混乱，情报材料张冠李戴；或者把加工者的人为分析当作初始状态的情报，主观拼凑，结果是“失之毫厘，谬以千里。”
歪曲。在加工的过程中，受外在因素的干扰，不是通过情报的分析加工得出科学结论，而是为了论证某种既定观点，对情报作断章取义的曲解性加工。
经过了去伪存真这道工序，我们便得到了真的情报。真伪情报虽然能反映事物的本质并可直接利用，但大多数却还是处于零碎状态的信息点，尽管有用，但并不一定有效。只有将所有信息点串联起来，形成信息线，乃至发展成信息面，这些零碎的情报才能发挥它们的功效。
为此，可以通过归纳法（以经验材料为基础、从个别推导到一般的逻辑方法）、演绎法（从一般到个别的逻辑推理方法）、比较法（辨认对象之间的相同点和相异点的逻辑方法）对情报进行加工整理，以提高情报的有效使用性。
三、保护你的秘密
自然，任何谈判者都希望尽量多地了解对手的情报，希望对手尽量少地了解己方的秘密，以便在谈判中处于有利的地位。为此在搜集信息的过程中，还必须采取各种措施帮助减少商业秘密的泄露。
商业竞争最阴险的一面，大概是偷挖其他公司的专家雇员。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，没有几家公司能提供足够的保护来阻止它。
这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，当然也接受其新雇主的聘金。从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍。即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便会带着装得满满的钱包和文件袋离开。
在我们这个时代，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使工业间谍能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。
有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。
擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。只用50元或者等价的东西，就可说服一女清洁工把窃听器塞到桌下。废纸篓也被证明是工业间谍的情报源，它能使他从中拼合出大量有用情报。
在谈判中工业刺探的诱惑力极大。恐怕没有什么地方能比这儿的利害关系更大，收益更快了。你可以设想如果买主能刺探出卖主可接受的最低价格是多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元。聪明的高中生也会利用这种技术。
从谈判角度来说，应取严格、严肃的保密政策。这种政策从突出保护情报的必要性态度开始。若不给那些责任人以足够的钱和执行权，便谈不上保密。在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进人工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
保密也是种思想状态。它要求人们关心他们所干的工作，对工业间谍的危险不要太轻视，这应从公司的领导做起。如果公司领导都不关心这些事，别人更不会去管。
下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能绝对消灭它：
（1）选择性情稳定、嘴严的人。
（2）强调沉默的必要性。
（3）不要让不必要的人接触数据。
（4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。
（5）如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象。
（6）对行贿要及时报告，任何人不得例外。
（7）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。
（8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。
（9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。
（10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。
（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。美国微软公司曾经把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月。
（12）让很少几个人知道最终标价。
（13）及时惩戒违反保密制度者。
（14）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。
是否显得对保密过分谨慎了呢？是有必要这么做的。多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈判中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。工业间谍在谈判中已成为不断增长的事实。关系如此厉害，费用又是如此之低才使其成为不可避免。
第二节 明确谈判目标
谈判前不设立目标就急于谈判，就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。正如卡耐基所说：“在筑墙之前，你就应该把什么圈出去，把什么圈进来。”在谈判之前，你必须有目标在胸，心中有数，才能应付自如。
一般的商务谈判而言，很少有单对单的谈判，一般是在谈判小组之间进行。为了使谈判富有成果，就必须让谈判小组的成员在谈判中协调配合，步调一致，否则，各说各的一套，漏洞百出，矛盾四伏，不会有什么好结果。谈判目标这时就起到了规范谈判小组成员行动的作用。
确立了谈判目标，谈判小组成员就有了共同的努力方向，他们不再是分散的、盲目的谈判者个人，而是朝同一个目标努力的一个群体，谈判目标能使谈判小组成员更好地发挥合力作用，减少矛盾和冲突。
对谈判目标的确立，分为若干层次，这样才能更好地在谈判中机动灵活地视具体的谈判情形选择不同层次的目标：
1.基本目标
这是必须达到的目标。在谈判中，这样的目标是不可放弃的，必须坚持。在谈判全过程中，谈判人员要不惜代价保证达到基本目标，否则就放弃谈判。
2.最优期望目标
在商务谈判中，最优期望目标是指谈判者力争达到对他最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。当然，在实际的谈判活动中，谈判一方的最优期望目标一般是单方面的可望而不可即的理想点，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益相互兼顾和重新分配的过程，没有哪个谈判者会心甘情愿地拱手把全部利益让渡给他的对手。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每个场合的谈判中独占鳌头。
这种最优期望目标，又被谈判行家称为乐于达成的目标，老练的谈判者在必要时可以放弃这一目标。
3.可交易目标
这类目标机动性很大。在谈判中，基本目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的最优期望目标。实际上这是一种策略，目的是为了保护基本目标或可交易目标。这样做的实际效果是往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回讨价还价，最终可能在基本目标与最优期望目标之间选择一个中间值，即可交易目标。
可交易目标虽不是硬性目标，但作用非常大。建立这个目标的用意首先在于，在谈判中它起到一种交易作用。这个目标的提出和放弃是为了换取其他目标的实现。谈判者放弃它不会带来实质性的损失。其次，这个目标在谈判中具有迷惑作用，使谈判对方产生错觉。当然，可交易目标绝不是任意提出来的，它必须精心设计和塑造，不能让谈判对手轻易识破，否则就不能起到应有的作用。
这种可交易目标，实际上是一种弹性目标。目标富有弹性，谈判即能随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。对于买方来说，最优期望目标即为弹性目标的下限，基本目标即为弹性目标的上限。对于卖方来说，最优期望目标为弹性目标的上限，基本目标为弹性目标的下限。
谈判目标应当明确、可靠、易于把握，经过努力可以实现。为此，制订谈判目标应符合下列要求：
时限性。系指谈判目标只在一定期限内是恰当的。很明显，未明确规定时间界限的目标是毫无意义的。
数量化。这是指应尽可能使谈判目标数量化，这样的目标才易于把握和核查。当然，并非所有目标都能量化，一些值得追逐的目标只能用定性的条件来表达。
可靠性。这是指选择的目标水平是从实际出发的，充分考虑了企业的资源条件和谈判人员的谈判水平，当然，可靠性并不意味着低水平、低要求，而是指经过奋斗可以实现的。
协调性：这是指各项具体目标之间应该是协调一致的，而不是互相矛盾、相互抵触的。
请看美国杜邦矿业公司向K公司购买矿用汽车时，谈判小组事先设立的谈判目标：
1.技术要求
（1）矿用汽车车架运行15000小时仍不开裂；
（2）在气温为—40℃条件下，矿用汽车发动机停止运转8小时以上，在接入220伏电源后，发动机能在30分钟内启动；
（3）矿用汽车的出动率达85%以上。
2.试验期考核指标
（1）一台矿用汽车试验10个月（包括1个严寒的冬季）；
（2）出动率达85%以上；
（3）车辆运行3750小时，行程31250公里；
（4）运输量达到312500立方米。
3.技术转让内容和技术转让深度
（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、外购件明细、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修使用手册等。
4.价格
（1）×年购买W公司矿用汽车每台FOB价为23万美元，5年后若仍能以23万美元成交，那么此价格定为下限。
（2）5年时间，按国际市场价格上浮10%估算，5年后的成交价格可能为25万美元，此价格定为上限。
谈判目标价格设定之后，谈判小组在心理上要做好充分准备，争取弹性价格目标的下限成交，不要急于求成。与此同时，在非常不理想的情况下，也要坚持不能超出上限达成协议。否则，就终止或取消谈判。
许多人都喜欢这样对他的孩子说：“假如你的目标定得越高，你的成就就会更大。”一般人在日常生活中，也常抱有这种观念。如果把这个观念应用到商务谈判中去，把谈判的目标定得高些，结果是不是会更好呢？
美国哈佛大学的两位教授曾经针对这个问题作了一次实验。他们在买卖双方之间设了一道屏障使双方无法对视，讨价还价是在桌子底下用字条进行的。如此设了两组，对于两组的指示是一样的，只有一点例外；其中一组所接到的是“以7.5美元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5美元成交”的指示。
实验的结果如何呢？被指示以7.5美元成交的那一组以将近7.5美元的价格成交，而被指示以2.5美元成交的那一组以将近2.5美元的价格成交。
卡耐基认为：人们在生活中制定和修正目标的方法，为其在谈判中制定和修正目标提供了一种借鉴，甚至当他们还没有意识到在这样做时，就为自己定下了目标。当我们择邻而居时，与什么样的人交朋友都会说明我们的身份目标。业务经理通过与其共事的人和他所雇用的助手的种类，来描述他们的目标。我们正在连续不断地设定生活中的目标，通过获得反馈然后修正目标。
“个人的愿望代表着预期的行动目标，它反映了他为自己设立的标准。它不是一种希望，而是一种要去努力实现的坚定的意志，这就涉及到人的自我形象。追求会因失败而丧失自信心。”
当人们被问及“下次你愿意得个什么分数”和“下次你期望得个什么分数”时，后者显然要比前者在制定目标时更实际些。因为后一种情况涉及到自我形象，而前一种情况则没有。在第一种情况里对分数的承诺就不像第二种情况那么重。
愿望、冒险和成功是连在一起的。在选择目标时，人们就像赌徒，他们要权衡成功后得到的有形和无形的报偿、失败的几率及可能付出的代价。人们不能够确切地进行这种计算，而是根据以往在类似情况下成功和失败的几率来推断出一个最好目标。愿望随成败次数的多少而高低浮动。
愿望是人们根据自己能力与别人打赌的评判标准，就像赌博用的轮盘，轮盘中放着最大一捆钞票——他的目标。制定的目标应该与一个人心甘情愿承担的风险相一致。人们在谈判中制定目标就像在生活中制定目标一样，他们在经历成功和失败之后再修改它。
谈判是个闭路反馈系统。目标是由买主和卖主各自制定的，然后产生相互反馈。每一种需求、让步、威胁、拖延、最后期限、权力限制以及红脸一白脸两种角色的评说，都会对各方的期望产生影响。“价格”随着每一个字眼和新的进展在人们头脑中上下浮动。
在谈判中，那些制定较高目标并专心致力于它的人，要比那些愿意低价成交的人干得好。这里面有风险，愿望高的人得到的多，但他们陷入僵局的机会也多。交易依赖于好的判断，尽管有风险也要去尽力提高你的期望目标。
第三节 选择谈判时间
据生物钟理论分析，人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔20~30天有一个波动周期，理论上把它划分为临界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期阶段会有不同的反应。
人在一天之内的不同时刻，精力也有变化。清晨，人们经过一夜的休息之后，眼明耳灵，精力充沛，工作、学习劲头十足；临近中午，人们的精力衰退，开始考虑午餐和休息。这时，不仅精力难以集中，且意志减弱。午休后，身体补充了热量，体力得以恢复；至傍晚时，是所谓的“bodytime”（体内时间），意思是最没有效率的时间。这段时间是一天中人的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰之时，人们往往焦躁不安，思考力减弱。日本古语把这段时间称为“逢魔之时”，认为这是最容易发生灾祸、最容易被魔鬼迷住的时间。
以上所言仅仅是人体生物钟的一般规律。然而任何规律都是相对的、狭窄的和不完全的。在实际生活中，由于人们的经历、习惯、爱好各异，有些人的生活规律可能与这种生物钟规律有异。例如，许多人喜欢夜间工作、白天睡觉，特别是脑力工作者大都喜欢“开夜车”，形成了他们独特的生物钟节律。这就要求谈判者根据生物钟理论，结合自己和谈判对手的习惯、特点和工作性质，扬长避短，选择谈判的时间，制定谈判议程。为此，谈判人员应注意以下几点：
1.在选择谈判时间或制定谈判议程时，应避开己方不利发挥能力的生理衰落期，充分利用己方精力最充沛的高潮期，以解决谈判中的难点。例如，当自己身体不适时不宜安排谈判，身体不佳使人体生物钟提前进入衰落期，很难使自己专心致力于谈判之中。也不要在紧张的工作后进行谈判，这时人们的思绪比较零乱，思维反应迟钝。
2.从谈判竞争技巧考虑，可利用对方体力、智力或情绪处于低潮时，发现对方弱点，削弱对方的议价能力。有些谈判老手惯用的疲劳战术，就是通过破坏对方的生物钟节律的手段，来达到迫使对方让利的目的。尤其是外乡异地谈判或跨国谈判，当谈判对手经过长途跋涉后立即开始谈判，可能能为己方争得较有利的条款。
3.根据有关统计资料披露，人们在每月、每周、每日之末事故的发生率最高。究其原因，就在于人在这一阶段中，会不由自主地考虑亲人团聚、朋友聚会、业余爱好等，因而导致精力涣散、情绪浮躁。如谈判者在此时解决难题，其成功率会相对减少。
4.节假日是法定的休息时间，最好不要进行正式谈判。特别是急于会谈的一方，不要因为己方心急，就扰人休息。在节假日里，人们的精力松弛，这时登门谈判，往往不可能有什么效果，而且招人反感。
松弛的心理状态有一定的滞后期，所以也应避免在节假日后的第一天早上谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。
5.谈判家的成功在于他善于提高识别机会的自觉性，采取积极的态度来寻找、捕捉或选择时机。
第二次世界大战时，当德国装甲部队越过阿登山区，逼近英吉利海峡，眼看就要切断30余万英国远征军的退路时，希特勒竟命令他的“地面部队暂停进攻”，“改用空军解决战斗”。英军将领们抓住这个“天赐良机”，完成了具有战略意义的敦刻尔克大撤退，保留了军事实力；德国则永远丧失了这个千载难逢的绝好战机。
同军事家一样，谈判家要善于正确认识和选择时机，正确判断形势，利用一切有利于己的契机，采取行动，创造奇迹。对谈判家而言，从某种意义上讲，机会往往比才能更为重要。许多有才能的人正是由于没有很好地重视和把握已经到来的天赐良机，而永远丧失了成功的希望。那么怎样才能正确地认识和选择机会呢？
首先，机会并非身着明显的标志来到人们身旁的，它往往被各种现象的迷雾掩盖着。为此，谈判者必须审时度势，随时把握客观形势的发展及各种力量的对比变化，透过现象去把握本质。这样，才能在复杂多变的客观形势面前，认准机会，并利用机会。
其次，机会本身不是一张保票，在选择机会时，要敢于承担风险，机会与风险自始至终是一对孪生兄弟，不可患得患失，贻误良机，人们常常基于安全保险的心理，不敢面对机遇，结果失去了成功的机会。
抓住时机，适时谈判，就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价；或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能低价购买。时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和运用时机的勇气。
第四节 确定谈判地点
海湾战争爆发前的最后时刻，美国国务卿贝克和伊拉克外长阿齐兹在日内瓦举行谈判，为避免战争做最后的努力。在两国代表团下榻地点的安排上，日内瓦方面决定让这两个敌对国家的谈判代表团同时下榻在日内瓦的一家大饭店。饭店总经理赫伯德·肖特说：“这是朝和平的方向迈出的第一步：让他们俩住在同一家饭店里，这样他们都会喝上同样的咖啡。”
尽管美伊两国外长的谈判最后还是破裂了，但这位总经理的看法仍然不无道理。因为让谈判双方住在同一幢房子里，可以增加双方私下接触的机会，在这种场合，双方可以无拘无束地交谈，双方的立场也可能比正式谈判场合要灵活，态度也要和缓得多。
谈判地点的选择，往往涉及到一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。谈判空间的合理选择，会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”，这不仅表现在政治谈判上，同样也表现在商务谈判上。
日本的一家公司想与另一家公司合作某大型工程，但困难的是，那家公司对这家日本公司的信誉度不十分了解。为了解决这个问题，有关人员请这两家公司的决策人在日本著名的“忠犬”雕塑下面谈。这只犬终其一生，每天下午都会在火车站等待主人下班回家，主人某天突发心脏病猝死于单位，它仍然忠诚的在车站等待主人归来，不吃不喝，一直等到死。“忠犬”的故事在日本妇孺皆知，它代表的是无限的忠诚。当两家公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需要大多的表白、言语交流，就顺利地签订了合同。
“忠犬”这一形象使得两家公司的决策人的心彼此接近了，置身于这一特定的环境，双方都会自然而然地产生信任之情。环境是无声的语言，而又强似任何有形的语言，尤其是在言语难于传达的情况下，无声的环境往往能起到出人意料的效果！
人是种区域性动物，他与他的东西形成一种密切的联系。他的椅子、他的办公室和他的财产都有着特殊意义。有人说他的家就是他的堡垒，这大概是因为其最大力量就在于此。
不同的谈判环境，对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判者的谈判地位和谈判实力。美国学者罗伯特·阿德里在《本土规则》这本书中说：动物在其自己本土上最能保护自己。许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无需分心于熟悉环境和适应气氛，而很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高；反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排，这就是其中的奥妙所在！多数情况是在家里谈判为最好。在家做生意的人，很可能吃睡都有规律。他们手头有较多的资料，包括能随时找到专家和向上请示工作。托夫勒在《未来的冲击》一书中指出，处于变幻中的人身体和精神上会受到冲击。在别人的厂里甚至去厕所也成了个问题。我们为赶到目的地都会浪费大量身体的和心理的能量。当然，选择自家为谈判地点也会有麻烦。你的同事和家庭太多的干扰，会把优势抵消。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判；一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况资料时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判的目标，准备充足的信息资料，携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况；谈判过程中，可以不受干扰，全心全力地进行谈判；可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞，拒绝做出结论；必要时，可以与对方领导直接洽谈；省去了繁琐的接待工作等等。
但是，客座谈判也有不少不利之处，如当谈判发生意外情况时，不能及时请示上级；临时需要查找技术资料或文件不方便；行动上受着很多限制。如：客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中，过硬不行，硬的时间太长不行，这些都容易导致谈判破裂；态度太软也不可取，顺其谈判自然发展虽好，但听之任之作为客座，却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境，要求他们在审时度势中争取主动，反应灵活，随时调整策略。这样，客座谈判也同样能取得成功。
如果谈判必须在其他地点举行，那么下面这些预防措施对你会有帮助：
（1）考虑一个中立位置。
（2）让别的人处理你的日常工作。
（3）带上足够的帮手。
（4）带上计算器。
（5）事先检查你的预订情况。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现，说明交易的不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况，采取客主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。
谈判大概是人们能做的最艰苦的工作。给谈判人员以较高的补贴、头等住宿条件和到达目的地后至少24小时的休整是值得的。他们需要舒适和从容不迫。
第五节 选择谈判人员
一、谈判人员应当具备的素质
卡耐基认为，谈判是最困难的工作之一，它需要把平时在商业中不易发现的品质结合在一起。谈判需要的不仅是良好的商业判断力，而且还要有对人性的敏锐理解。谈判桌是一场紧张戏剧的中心。真不知道还有什么能像商业这样使精力、辩才、经济、动机和组织的压力以如此集中的形式汇集在一起；时间又是如此的短暂。没有什么地方的投资收益会如此之高。
好的谈判人员应具有如下13种品质：
（1）有效地与自己组织中的人谈判和赢得其信任的能力。
（2）精心安排，了解产品。搞清谈判的规则和各种方案的愿望和义务。有刺探和核查信息的勇气。
（3）良好的商业判断力和洞察真实底线问题的能力。
（4）容忍冲突和模棱两可的能力。
（5）献身事业并承担随之而来的风险的勇气。
（6）有耐心观察谈判进程发展的能力。
（7）有与对手及其组织中的人相处的愿望，也就是与其在人事上和业务上的交谊。
（8）能为互相满意的结果尽义务。
（9）敞开思想听取意见的能力。
（10）能从人际观点洞察谈判，也就是能看出影响最后结果的隐藏的人际问题。
（11）基于知识、计划和良好的内部工作的自信心。
（12）有利用谈判小组专家的愿望。
（13）他是个持重的人，他已学会同自己谈判并不苟言笑。他没有过分喜爱的需求，因为他爱自己。
有人能满足这样的苛刻条件吗？大概没有。如果关系重大，那么就需要找合适的人。常识和研究都告诉我们，熟练的谈判人员总会把较好的结果带回家来。
二、理想的谈判队伍的规模
在商务谈判中，既有谈判双方各只有一人参加的一对一的单兵谈判，也有双方都有多人参加的小组谈判。一般关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。
单兵谈判的好处是：在授权范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变化做出自己的判断，不失时机地做出决策以捕获稍纵即逝的机遇，而不必像小组谈判那样，对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见，然后再做出反应而常常延误战机；也不必担心对方向自己一方谈判成员中的较弱的人员发动攻势，以求重点个别突破，或在本方各谈判成员之间运用计谋制造意见分歧甚至分裂，而从中渔利：一个人参加谈判，独担责任，无所推诿，则迫使他必须一丝不苟、兢兢业业、全力以赴。
谈判班子由一个人组成，虽然有以上优点，但显然，这只适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里，谈判往往是比较复杂的，涉及的面很广，包括贸易、金融、商品、运输、保险、通关、法律等各方面的知识，所需要搜集、运用的材料亦非常之多。虽然在谈判的准备过程中，单兵谈判人员可以得到同事的支持和协助，在谈判过程中也可以得到领导的指示，但整个谈判始终是以他一个人为中心来进行的。以一个人的精力、知识和能力很难对谈判桌上的真真假假、虚虚实实做出正确的分析、判断和决策。而且当谈判人员生病等突发情况发生时，没有替手。因此，在通常情况下，谈判一般采取小组谈判的形式。
有多个人参加的小组谈判的优点在于：首先，可以满足谈判中多学科、多专业的知识需要，通过谈判群体的知识互补，可以克服个人知识的局限性；其次，群策群力，集思广益，人多势众，形成集体的进取与抵抗力量。其弊端是：由于各方面人员从自己的专业出发可能会有些偏见；如有不同意见，会丧失谈判一致对外这一重要前提。
小组谈判是现代商务谈判的主要形式，关键在于努力去趋利避害，发挥谈判小组的群体优势。在需要多人参加谈判班子的情况下，多大的人员规模比较合适呢？卡耐基访问过谈判专家，其中大多数人认为，谈判小组的人数以4人左右最为理想。其理由是：
1.谈判小组的工作效率
作为一个集体，谈判小组要有效地进行工作，内部必须进行适当而严密的分工和协作，小组内部交流渠道必须通畅。而人数一多，交流就会发生困难，而谈判却要求高度地集中统一对外和对问题做出灵活、及时的反应。人数多，意见也多，要把这些不同的意见全部集中统一起来，并非一件易事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中，要达到上述要求，谈判小组的规模过大是不行的。从大多数谈判情况来看，工作效率比较高的人数规模在4人左右。
2.谈判小组管理幅度的有效性
一个领导者所能有效地管理下属的人数是有限的，即管理幅度是有限的。高层领导不能直接管理这众多的下属人员，于是设立了许多中间管理层来进行管理。比如一个上万人的大公司，总经理只需管好几个副总经理，每个副总经理再分别管好几个分公司经理，每个分公司经理再分别管好几个部门经理，每个部门经理再分别管好几个业务主管，每个业务主管再分别管理若干个职员。工作性质与工作内容不同，管理幅度也不一样，层次越高，管理幅度就越小。
商务谈判紧张、复杂、多变，既需充分发挥个人的独创性和独立应付事变的能力，又需要内部协调统一、一致对外，其领导者的有效管理幅度不可能太大，只能在4人左右。超过这个限度，其内部的协调和控制就会发生困难。
3.谈判所需专业知识的范围
一场谈判特别是一个大型项目的谈判，会涉及到许多专业知识，但这并不意味着谈判需要相应地配备各种专业知识的人同时参加。因为，谈判的不同阶段所涉及到的主要的专业知识的种类是有限的，只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决，或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问，给谈判人员献计献策或接受咨询来加以解决。这样就不必为扩大谈判小组人员规模而劳神了。
4.谈判小组成员的调换
一般情况下，如果谈判小组的成员能够满足谈判所需专业知识的需要，胜任相应的工作，那么，保持谈判小组成员的稳定是有好处的。因为自始至终参加谈判，对双方立场、观点的形成、发展变化等有关问题的来龙去脉了解得很清楚，可以防止对方节外生枝，避免对方利用己方换人之机，在新来人员对情况不甚了解的情况下钻空子。
但是，有许多谈判具有明显的阶段性，在某一阶段围绕某一个或某几个方面的问题进行专门的磋商，并可以得出比较一致的看法。这样，某些谈判成员只在某些阶段上能够发挥巨大的作用，而在另外的一些阶段的作用不大或没有作用。例如，在谈判初中期，需要技术人员参加，而法律人员则是多余的：但在最后的协议阶段，需要法律人员审查合同草案，技术人员又是多余的。对于这种情况，可以根据谈判的不同阶段的不同需要，调换谈判小组的成员。需要什么样的人，什么人就上场，任务完成了或暂不需要时就退场。
这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平上，既便于有效地控制，又节约了己方的谈判费用。
当然，对于特别复杂的商务谈判，同时需要许多人参加谈判。为了满足这一要求，同时也为了更好地进行协调控制，可以采取一个折中方案。即可以在人数众多的谈判小组中进行分工，成立几个专业性的部，如商务谈判部、技术组织部、法律组织部等，每个部的人数可以确定为4人左右。这样，从专业部的谈判来讲，其人员规模比较合适；而就整个谈判小组而言，主要是协调各专业部之间的关系，其数目并不多，协调起来比较容易。
三、合理的组合
谈判小组必须具备完善的专业知识结构，分工协作，才能有效地完成谈判任务。商务谈判所需的专业知识大体包括以下几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、支付条件、交货条件、风险、运输、海关等商务方面的知识；有关法律方面的知识。在涉外商务谈判中，还需具备语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一个谈判小组应配备相应的人员。
1.专业技术人员
专业技术人员对工程技术问题有深入的了解，对有关技术问题的条款进行磋商。其具体职责是：
（1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件；
（2）弄清对方的意图和技术条件要求；
（3）找出双方在技术条件上的分歧或差距；
（4）同对方进行技术细节方面的磋商；
（5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款；
（6）向主谈人提出解决技术问题的建议；
（7）为最后决策提供技术方面的论证。
2.商务人员
商务人员必须通晓贸易、金融、运输、保险等有关商务方面的知识，其具体职责是：
（1）掌握该项谈判项目总的财务情况；
（2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指标；
（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动；
（4）为主谈人提供商务方面的意见和建议；
（5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。
3.法律人员
法律人员是一项重大谈判项目的当然成员。国外许多谈判人员都是律师出身。我们要挑选合适的法律工作者参加重要项目的谈判，使得己方在商务交往中得到法律保障，维护自身的利益。其具体职责是：
（1）确认谈判对方经济组织的法人地位；
（2）监督谈判程序在法律许可范围内进行；
（3）检查法律文件的准确性和完备性。
4.翻译人员
一个好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译要熟悉谈判业务，防止差错或失误。主谈人不要临时才想到翻译，应吸收翻译一起参加谈判的研究，使翻译事先充分了解谈判意图、计划和策略。翻译应对专业术语作充分准备。其具体职责是：
（1）在谈判过程中全神贯注，工作热情，翻译内容要准确、忠实；
（2）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请其考虑，但必须以主谈人的意见力最后意见，不能向对方表达翻译个人意见；
（3）对方提出的任何要求，应详告主谈人解决，不能自作主张，作肯定或否定的答复；
（4）对方如有不正确的言论，应据实全部译告主谈人考虑。如外商单独向翻译人员提出，如判明其无恶意，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的正确态度。
翻译人员应自始至终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人，以防工作脱节。
需要指出的是，谈判所要求的各种知识结构之间并非存在不可逾越的鸿沟。作为谈判人员，应该对上述几个方面的知识都有所了解，而又专长于某一方面。因为，如果只知道某一方面比如技术方面的知识，而对商务和法律方面的知识一窍不通，这样在谈判时就很被动，彼此之间的配合就比较困难。
比如，技术人员认为建立某种技术条款能使引进的技术在性能上更有保证，商务人员认为这样要大大增加引进的成本，法律人员认为这一条款有可能引起某些法律纠纷，三方各有理由，相持不下，很难协调。
四、主谈人与辅谈人
所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或某几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置上，称之为辅谈人。
主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。
确定主谈人与辅谈人以及他们之间的配合很重要。在谈判过程中，主谈人与辅谈人应该用语言或其他方式相互支持。
卡耐基认为，谈判主谈人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。他举了这样一个例子：一位主谈人在一种场合这样向对方介绍自己的同事：“这是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼·凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数目达1500万英镑的项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合会给谈判对手以非同凡响的影响。
在谈判过程中，当主谈人讲话后，辅谈人有必要对他的话加以肯定。因为，当他的话被自己的同事加以肯定后，对方就容易在心理上相信他的话的可靠性。他的同事可以口头上附和：“确实如此”、“对，情况就是这样”、“绝对正确”之类的话，从而达到加强主谈人说话分量的目的。
在主谈人与辅谈人之间，不仅口头支持是重要的，其他方式的支持也很重要。如果主谈人讲话时，他的同事不是东张西望，就是显得有些心不在焉，那么谈判对手就会受到辅谈人的影响，随之对主谈人的发言也就不会太重视了。相反，在主谈人讲话时，如果辅谈人把自己的椅子挪动一点，使自己的脸可以正对主谈人的脸，并聚精会神地注视主谈人讲话，不时赞同地点点头。辅谈人的这些动作会使谈判对手也聚精会神地听主谈人说话，并会认为主谈人是个有经验、可信的人。
主谈人与辅谈人的地位并非是一成不变的。在谈判合同技术条款时，技术人员处于主谈人的地位，相应地，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及到商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的观点。在谈判合同商务条款时，很显然，商务人员处于主谈人的地位，技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。
事实上，合同的任何一项条款都会涉及有关法律问题，只不过是某些条款的法律规定性更强一些。涉及这些条款时，法律人员以主谈人的身份出现。但对其他条款的合法性，法律人员亦负有责任。
五、谈判代理人
委派替身首先是由于情况不熟悉而雇用的谈判代理人。在某些国家和地区，在初次接触的情况下，有时需要通过代理人进行商务谈判。
代理人的作用发挥如何，对谈判的成效关系甚大。有的代理人仅起联系人的作用。而好的代理人不仅熟悉和了解委托人经营的业务、商品和服务，而且还能为委托人提供一系列的服务，如翻译、提供谈判办公用品及通讯设施、提供当地法律及税务的咨询，甚至可以直接参加谈判。
谈判者委托代理人，应对代理人的资信情况有清楚的了解。在确认代理人的资信情况后，颁发授权委托书。代理人有自身的利益，谈判者应慎重对待。
委派替身也是一种谈判策略上的需要。假如你想买一幢房子、一家企业、一种价格昂贵的产品或一种独一无二的东西，没有什么比打听卖主的真正价格更费劲的事了。这时有一种方法可行。那就是自我复制，雇用一个替身。比如你要谈的项目是房屋买卖。你的替身会见了卖主并询问价格。卖主开价259，000美元。你的替身立即从口袋里拿出支票本来，开出一张低于开价的支票。“我准备现在就给你开一张165，000美元的支票。”
这时候，你就能开始知道真实价格了。不管是因为被冒犯而拒绝，还是因为试图保持这笔交易，卖主都会做出反应。因为人们在出售自己的房屋时，往往会认为他们是在与皇冠上的宝石告别，依依不舍的同时总不想让自己吃亏。即使你的替身没有完成其他什么事，他也使你免遭任何不快。
如果卖主被激怒，不愿成交，你就知道此时此刻他要的价就是259，000美元或接近259，000美元。然而，十有七八，卖主或许会因为在一生中第一次面对一位真正的买主而开始严肃地谈判。他可能对此立刻讨价还价，比如说235，000美元。在这种情况下，你就能更清楚地知道他真正愿意接受的价格。这样你在他还没有遇到你之前就更多地了解了他的价格，而他却并不了解你。这就是你的优势。
下一步是等待几天，然后另派一个替身，用一种稍稍不同的方式试探。他可以报一个较高的价格，但在条款上极其苛刻，向卖主表明：如果你能让我来提条件，我可以付给你更多的钱。
第二个替身会搜集更多的资料，帮助你把一个较低的价格塞进卖主的头脑，使卖主明白，只有在这个价格水平上买主才愿做交易。如果你还想介入，继续以这种方式打探消息，那你不仅对真正的价格有了充分的了解，不仅促使卖主等候你开出低于广告的价格，而且你还能使事情达到这样一种愉快的境地，使你自己并不因为报价低而引起卖主的反感。
第六节 制订谈判方案
在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后，应该撰写一个总的谈判方案，将所有上述事项统一纳入这一书面形式中，并由对该谈判项目负完全责任的主管领导批准。
谈判方案的形式多种多样，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是简短的一纸备忘录。一般说来，谈判方案应简明、具体而又有弹性，以便洽谈人员记住其主要内容，使方案的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能得心应手地与对方周旋，而且能随时与方案进行对照应用。
在实际工作中，谈判人员要搜集许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时尽量与这次谈判有关的人员交换意见，他们的见解往往会各不相同。
一、集中思考
集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段分两个步骤：第一步把与谈判有关的想法写在纸上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干什么？他们在哪里？他们的外貌如何？我们了解了哪些有关他个人的情况？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？预测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段，如果管理者把有关谈判的临时主意和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，管理者的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后的谈判准备工作参考。
二、确定谈判方向
“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最多15至20个字，要是太冗长，就证明洽谈人员脑子里对于为什么来进行谈判，没有一个很清晰的概念。因此，谈判人员的头脑要清楚。如果用了20几个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到最多用20个字就能完全表达出来为止。
三、确定谈判目标
谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是——”或者说：“我们声明谈判目标是——”有时候，目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出己方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如果必要，可把其他问题作为附属列在主题下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。要求文字简洁、易记，能对谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握住谈判进程。
第七节 进行演习
当双方进行首次谈判时，谈判人员除了已经有的初步印象外，还会产生某种预感。“说不定这次谈判会很棘手，”也许心中还会想：“天啊！我可得留神对方这些人”。当然，反应也可能是积极的，比如：“看来这准会有点结果。”
实际上，这时人的脑子所接收的信号已远超过了人们看到的表面现象。人的大脑不仅反映出对方走路的样子及速度、说话的语气声调等等。甚至在会谈开始时，双方随意谈及的问题，也都会对大脑有些刺激作用。
在一世界性的高尔夫球赛中，一位职业选手只要再轻轻一推，球便能进入两尺外的洞内，而赢得冠军。这是关键性的一球，球进，比赛便结束；球不进，他便与另一位选手打成平手，必须另外加赛一场。当时，所有的观众都睁大眼睛，瞪着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身所承受的心理压力，更是难以言喻了。最后，他轻轻一推——球竟然没进。这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。由于球没进，双方打成了平手。于是便加赛一场，结果，他失去了唾手可得的冠军。
这些刺激因素，是由人的潜在意识接收下来并进行“翻译”的。但如何“翻译”则取决于信号接收前的形势；比较典型的一种形势是当时至少有一方感到谈判前景不妙，有一种担心、怀疑，甚至具防范的心理。此外，对方当时可能刚经历了不同的，通常是不太好的境遇。比如，一方可能在办公室碰到了什么麻烦，而另一方可能在路上遇到了不顺心的事。可见，人脑所受到的许多刺激，由于它们在大脑里并没有立即清晰地反映出来，因而很可能在“接收”的时候无意识地受到上述刺激的消极影响，因而必须采取有效的措施。否则，这些不利因素会使谈判“出师不利”。
在重要的谈判当中，类似上述的情况经常出现。谈判者会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯。一胆怯，谈判的主动权马上为对方所夺，再也难以取回了。
胆怯所可能带来的不利影响还不止于此。只要谈判者曾经胆怯过，那么，在接下来的任何谈判，即使是最简单的谈判中，谈判者都将或多或少感受到同样的压力。而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更是有增无减，甚至严重至令人想临阵脱逃的地步。如果谈判者的镇定力不够，以往的失败势必又将重演，而且不止一次的重演。如同上述可怜的高尔夫球选手，每当他再度碰到类似那次失败的情况时，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通一样——不进。也因此，他的高尔夫球生命便就结束，难以东山再起了。谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛病，便永远无法尝到胜利的果实了。
事先做好类似的练习，对实际的谈判将有莫大的助益。世界著名的钢琴家约瑟夫·霍夫曼长年在世界各地旅行演奏，而他常常在奔赴下一个演出地点的车上，闭起双眼，靠在椅背上。“你在睡觉吗？”他的朋友曾经如此问他。“不，我正在练琴”。霍夫曼回答。美国红歌星克丽丝汀娜也使用和霍夫曼同样的方法来磨炼其演技。她说：“我每天晚上都会累得连走路回家的力气也没有。不过，不管再怎么累，都总不忘在脑中做假想练习。我在脑中练习跳舞，练习唱歌，也练习呼吸的方法。这种演习的效果与实际在舞台上表演一样，只是不会发出声音而已。”
许多专业谈判家每天都在脑中练习各种谈判，如售屋、买车、整修房屋等等。你可以假想一个在日常生活中经常发生的例子，譬如买回一件廉价品，发现其中有瑕疵，于是便想退货，把钱要回来。这时候你要想象从退货到取回现款的整个经过，包括店员的刁难以及管理者的应对之辞等等。
正确的“假想练习”不但可以增进你的谈判能力，其效果甚至比实际练习还要大。因为就人类的深层心理以及神经系统而言，想象的经验和实际的经验，几乎一模一样，难以区别。所以，霍夫曼手不必触键，可以练习弹琴；克丽丝汀娜脚不必着地，也可以练习跳舞。在谈判正式展开前，要事先做好各种准备工作，这是毋庸赘言的。当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此，唯一的办法，就是做“假想练习”了。“假想练习”虽然只是想象模拟，但其功用和效果却十分惊人。
如果你所想象的只是事情的结果，而非全部过程，这就不叫“假想练习”了。譬如，你是个希望能够“家喻户晓”的足球选手，但你在心中所描绘的，尽是一些接受记者的访问、观众的喝彩声、成为杂志的封面人物，或是名字上了头条新闻等等这一类“美丽的结局”，那么，这不过是海市蜃楼般的白日梦罢了。没有实现的过程，就像滑旗秆的旗子，升不上来，也无法迎风飘扬。要能滴水不漏地在脑中想象谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的假想练习。
梦想成为一个主控全场的足球后卫选手，就必须在脑中想象应该指挥在场的每一名球员，为什么假想练习的效果反而会大于实际练习呢？因为在想象练习中，每一个动作都是完美的，接球时不会漏球，传球时也不会误传。但在实地练习中，则难免有犯错的时候或是疏忽的地方，当这些失误一再地发生，而成为一种习惯时，就难以矫正了。所以，事先做好假想练习，再带着球到球场去，运用你在假想练习中已熟悉了的各种动作，就是实现梦想最好的方法。
谈判也一样，应该在事先想象与谈判对手面对面进行谈判时的整个过程。更具体地说，就是想象谈判的场所、想象谈判者的神情与反应、想象谈判双方的每一句对话，以及想象你所使用的战略和技巧等。在假想练习中，如果你自认为所使用的战术毫无漏洞，对谈判对手的反应也能完全掌握的话，那么，在正式谈判时，就比较不会遭遇意想不到的困难了。
人的潜意识和神经系统，对于想象的经验与实际的经验，是无法区分的。因此，正如前面所述，“假想练习”的效果，便等于或大于实地的练习，但值得注意的是，如果以错误的事实和错误的战术作为前提，来进行假想练习的话，那么，在正式谈判中，便很可能也犯了相同的错误，而导致失败。再以练习足球为例，若在假想练习中，弄错了从后卫处接过球来的时间，或是传球的方向与姿势不正确，则在正式比赛中，这一幕便可能重演。克丽丝汀娜若在她的假想练习中记错了歌词，那么，于公开表演时，唱错歌词的机会就相当大了。总之，假想练习时，其所根据的前提一定要正确，才能发挥预期的效果。如果前提错误，不但给自己带来莫大的损失，亦将使谈判出现令人大失所望的结果。
