卡耐基说：“好口才是成功的快捷方式，这种能力会使一个人备受瞩目，鹤立鸡群。”在美国，几乎所有的中学生都信奉一句话，“未来的美国，是会说话的人的天下，让不会说的人走开！”口才，的确是人类生活中最难能可贵的艺术或技术。
如果有人说，他能够让一个牧民的儿子成为世界银行的副总裁和石油大王洛克菲勒的女婿，你相信吗？乔治·拜伦这个极富口才的人就做到了。这是个事实！
加利福尼亚洲有这样一个老者，他有三个儿子，大儿子和二儿子都扎根在城市，只剩下小儿子相依为命。老人曾经多次拒绝拜伦，因为他不想让小儿子也离开他。最后拜伦对老人说：
“如果我能让你的小儿子做石油大王洛克菲勒的女婿，你是不是就让你的小儿子进城呢？”老人同意了。
拜伦回到城里对洛克菲勒说：“您同意让你的女儿嫁给世界银行的副总裁吗？”洛克菲勒欣然同意了。
最后拜伦对世界银行的总裁说：“你是不是会同意让石油大王洛克菲勒的女婿做你的副总裁？”结果，该总裁也同意了。
你是不是很佩服拜伦的说服力呢？你是不是也在想，如果你能做到，是不是任何事情都在你的掌握之中呢？商界精英也好，睿智的政府领导也好，抑或一位学者，都会通过他的说服力彰显他的个人魅力。这种口才可以增加人们对你的信服程度。
西方世界已把“舌头、金钱、原子弹”列为三大武器。这是因为科技的发展，扫清了地域的障碍，从而扩大了我们的交流圈。因此，不仅人与人之间的面对面交流更加频繁，而且电视、广播、电话等现代设备向人们的口语表达能力提出了更高的要求，如果没有一定的口语表达能力，人们将无法适应这种信息社会生活。由一个人的言语，可以判定他的工作生活情况，以及他的喜怒哀乐。一生成败于口才的人很多，我们和人接触时所说的话，是很容易被人估定其价值的。有才干的人，确实会被人欣赏，然而如果一个人的才干可以通过言语谈吐充分地表露出来，从而获得他人更深一层的了解，这个人因而会被委以重任。所以说，既有才干又有口才的人，更有希望取得成功。
总而言之，在人生社会生活中，口才一直是决定一个人的生活及事业优劣成败的重要因素。生活中，口才有助于你与别人谈天说地，增进感情，有时还能化解朋友之间的尴尬和矛盾；工作中，口才有助于协调好你与老板、同事之间的关系，整合团体凝聚力，也是你事业的助推器。尤其对于销售工作来说，口才的作用更大，出色的口才可以让客户对你产生好感，接受你的观点和产品，还会让顾客对你印象深刻，提升后续的工作业绩。一句暖人的话可以抵过严寒的冬天，而一句伤人的话却让人在炎热的夏天有刺骨的感觉。可见，会不会说话是有不同结果的。
对于服务工作来说，出色的口才可以流利地表达意图，使客户更好地配合工作；还能把道理说得清楚，动听，使客户乐意接受，这也就势必减少了服务工作的投诉。
此外，口才对于酒店或餐厅的服务人员也十分重要。称职的餐饮服务员，应兼有推销员的职责，既要让客人满意称心，又要给餐厅创造尽可能多的利润。此时，出色的口才就可以在这方面发挥作用。
这天，唐人街的中餐厅来了位穿着讲究的老夫人，看上去是个挑剔的人。
安娜为这位老夫人斟上红茶，她却生硬地说：
“你怎么知道我要红茶，告诉你，我喜欢喝绿茶。”
安娜没有预料到老夫人的反应居然会是这样，但仍然客气而礼貌地说：“这是餐厅特意为顾客准备的，餐前喝红茶消食开胃，尤其适合老年人，如果您喜欢绿茶，我马上为您送来。”
老夫人脸色缓和下来，顺手接过菜单，开始点菜。
“喂，水晶虾仁怎么这么贵？”老夫人斜着眼看着安娜，“有什么特点吗？”
安娜面带微笑，平静地解释道：“我们餐厅所用的虾仁都有严格的规定，一斤120粒，这种水晶虾仁有四个特点，亮度高，透明度强，脆度大，弹性足，其实我们这道菜利润并不高，主要是用来为餐厅创口碑的产品。”
老夫人稍稍点点头，继续说：“有什么蔬菜啊？现在蔬菜太老了，我不喜欢。”
安娜一听，马上顺水推舟：“对，现在的蔬菜是咬不动，不过我们餐厅今天有煮得很软的茄子，是今日特惠，您运气真好，尝一尝吧！”
“你很会讲话啊，那就尝尝看吧！”老夫人笑了笑，合上了菜单。
安娜见状问道：“请问您喝什么饮料？”
见老夫人正犹豫不决，安娜便继续说：“我们这里有芒果汁、苏打、奶昔等，我们餐厅还从特意从中国引进了海南椰子汁，您看您需要哪种？”老夫人眼神一亮，说：“很久没有喝过海南的椰子汁了，来一杯吧！”
安娜在顾客点菜时，将菜的形象、特点用生动的语言加以形容，使顾客对此产生好感，从而引起食欲，达到销售目的。“你要什么饮料”，顾客可以要或不要，或沉默考虑。然而，安娜接着使用了选择问句，因此顾客必定选其一。这种提问方式对那种犹豫不决，或不曾有防备的顾客效果极佳。在服务推销过程中，语言的引导十分重要，因此在日常生活中，从业人员应该探索学习引起顾客的消费欲望的说话技巧。
俗话说，君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
在当今社会，口才的重要性逐步显现出来，口才出色的人受人欢迎。它能使许多原先不相识的人携手，亦能使许多本来彼此不发生兴趣的人互相了解；它能替人排解纠纷，消除人与人之间的隔阂；它能医治他人的愁苦、忧闷，使大家生活得更美好，更快乐。
18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰弗逊和亚当斯等人负责起草一个文件。
于是，执笔的具体工作，就历史性地落到了才华横溢的杰弗逊头上。杰弗逊年轻气盛，又文采过人，平素最不喜欢别人对他写的东西评头论足。他起草好《宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下。老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是他拍拍杰弗逊的肩膀，给他讲了一位年轻朋友的故事。
故事是这样的：
有一位年轻人是个帽店学徒，三年学徒期满后，他决定自己办一个帽店。他觉得有一个醒目的招牌是非常有必要的，于是自己设计了一个，上写：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时，还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样给各位朋友看，请大家“提意见”。第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语意重复。第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，建议删去；因为顾客并不关心帽子是谁做出来的，只要质量好、式样称心，他们自然会买——于是，这个词也免了。第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销；顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金。
这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。
“出售各式礼帽？”最后一个朋友对剩下的词也不满意。“谁也不指望你白送给他，那样的词有什么用？”他把“出售”画去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并删掉了。理由是“下面明明画了一顶帽子”。等帽店开张、招牌惯出来时，上面醒目地写着：“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。
听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。
名人往往都有出色的口才，足以面对无数人演讲，发表自己的观点；生活工作中，有出色口才的人往往更能取得成功。观察一下你的周围，口才出色的人往往更容易得到客户的赞许认同，上司也更倾向于提拔他们。因此，无论在生活还是在工作中，都要时时注意锻炼自己的口才。
一个薪水高的人和一个薪水低的人，即使他们到店里都要好一点儿的商品，店员也一定要好好揣摩顾客话里的意思。要学会用两种截然不同的方式、内容、语气来陈述同一个事实，来配合两个不同的顾客，才能使他们都满意，才能对不同的人成功销售出同一种商品。销售员应该从细微之处揣摩顾客的真实意向，观察他们的心理反应，主动配合顾客来说话，从而赢得顾客的心。
在美国零售业界，“基督教商店”是一家知名度很高的商店，它的创始人是彭奈。彭奈的第一个零售店开设不久，一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是次一点的？”
中年男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。
男子问：“这是最好的吗？”
“是的，牌子也是最老的。”
“多少钱？”
“120美元。”
“什么！怎么这么贵？我听说，最好的也就六十几块钱。”
“六十几块的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”
男子听了店员的话，脸马上沉了下来，掉头离去。
彭奈急忙走过去，说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给您。”
男子看了彭奈一眼，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器来，说：“就是这种，请您看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54美元。”
“可是刚才的店员说，这种不是最好的，我不要。”男子面露不悦。
“先生，我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的产品，我刚拿出的这一种，是同一牌子中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的便宜这么多？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它是老牌子，信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子，我自己家里用的也是这个牌子的，性能很不错，性价比高。而且它的优点就是体积小，用起来方便，最适合一般家庭。府上有多少人？”
“五个。”
“那再合适不过了，我看您就选这种吧，肯定好用。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“知道不知道你今天错在哪里？”
那位店员挠挠头，耸了耸肩，显然很迷茫。“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，这是不是事实？”店员点点头。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。
“我并没有欺骗客人，还把东西卖了出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就要最好的，对不对？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，又不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的前提下，使他买一种比较便宜的货。”
店员心服口服。
这个案例告诉我们，说服顾客需要技巧，同时也必须摸清顾客的心理，但是最重要的就是要以诚相待。要了解客户的想法和观点，让对方发现这件事会给他带来的利弊。
卡耐基每季都会在同一家大旅馆租用礼堂，用来在纽约讲授社交训练课程，并且，每次租用20个晚上。
有一个季度他按照原来的价格付了租金，当他把入场券印好散发出去准备开始授课时，忽然接到旅馆经理的通知，告诉他要付比原来多三倍的租金。
为了保证授课的顺利进行，卡耐基决定去交涉。两天后，卡耐基走进了旅馆经理的办公室。去之前，卡耐基已经认真地分析过：通过加租他们得到了什么，又失去了什么？怎样才能说服他们呢？
“我在接到你们的通知时觉得很震惊。”卡耐基决定开门见山，但是语气十分客气地说道，“不过这不能完全怪你，假如我是你，可能也会作出同样的决定。你作为这家旅馆的经理，你的职责就是让旅馆尽可能地多赚钱。否则，你将会被别人所取代。但是加租在给你们带来利益的同时，也给你们带来了损失。”
经理说：“先生，我不是很明白您说的话。”
卡耐基说：“先讲有利的一面吧。如果大礼堂不是用来讲课，而是用来出租举办舞会、晚会之类的活动，那你获得的利益会很大。因为每举行一次，你都会收到很高的租金，而且这类活动举行的时间一般不长，这当然比租给我可要赢利得多。”
“但你增加我的租金的同时，实际上是降低了收入。假如你把租金提高了，我就会租用其他的地方举办训练班，这对你们来说是不利的。你仔细想想看，我举办的这个训练班，每次都吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，这难道不是做了不花钱的活广告了吗？你想一想，就算你花5000美元在报纸上登广告，有可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观吗？可我的训练班却为你做到了。这难道不是很划算吗？”
“请仔细考虑后，再给我一个答复吧。”说完，卡耐基便告辞了。
经理认真考虑了卡耐基的话，最终让步了。
此外，在说话过程中还应注意及时调整语言，这点对于销售员来说尤为重要。如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，对客户说一些不该说的话，就会自讨没趣，不仅流失订单，更让客户留下不好的印象，导致今后再次销售的失败。
有一位日用品化工厂的业务员，在看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起了人们的反感。
这名业务员是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说：‘人过四十天过午’，脸上的皱纹也一天比一天深，头上的白发一天比一天多，这意味着你们正一步步地迈向老年。今天我给大家送来了几种美容产品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”
在座的诸多知识分子越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，全都生气地走了。
可见，不会说话，不但得罪了客户，还丢了赚钱的机会。
口才出色的销售人员会区别客户的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。要是客户是个“懂行人”，就应该多使用一些行业专业用语，但面对普通的客户时，应该将行业术语和非行业术语穿插使用，便于客户理解，同时也可以显示出自身的业务水平。此外，不同客户具有不同的个性和不同的动机，这就要求销售人员随时调整语言，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起客户的厌烦和反感。
小李是汽车公司的销售员，是一个说话有条不紊的人，平常对顾客说话更是一本正经，“那么，后会有期了”、“敝人绝对竭尽全力为您效命！”等话经常出现在他嘴边。除此之外，由于他的英语不错，平时说话总喜欢穿插一些英文单词，常常会说诸如“昨天我接到一通客户Complain的电话”或“销售员该有的Common Sense……”之类的话。这些话对于一个销售员来说，似乎没有太大的不妥。但是小李不论和谁说话都会这样，碰到一些比较正统、严肃的客户，他仍不忘加几个英文单词，惹得客户十分反感。而碰到一些比较开朗的客户，他仍然会用一些太过一本正经的语句，让人觉得不好接触。
每个人都有自己的说话习惯，作为服务或者销售人员，不能强迫客户接受自己的说话方式，而应该把握客户的语言特点、说话方式，以配合客户说话。这样一来，也就增加了客户对你的认同感，不论你是想推销产品或服务，还是想解决投诉纠纷等，都会得心应手。
口才也是导游必备的职业技能之一，俗话说：“舞蹈演员靠双腿，导游人员靠张嘴。”出色的口才对于导游来说尤其重要，不仅可以为游客的旅途添色，还能化解矛盾和尴尬。游客来自世界各地，不同的国家，不同的民族，有着不同的心理素质和不同的爱好，除了国别、地区差异外，还存在着明显的个体差异，导游应该根据游客的社会地位、知识水平、动机情绪，因人因地因时而异地讲解介绍，以适应对象的差异性和多变性。
另外再来看一个空姐的例子，要想成为一名合格的空姐，一定要讲究说话的艺术。
飞机上，维多利亚正为旅客提供正餐服务，旅客可以选择牛肉餐或鸡肉餐。但供应到某位旅客时，他所要的鸡肉餐刚好没有了，维多利亚非常热心地到头等舱找了一份鸡肉餐送到这位旅客面前，说：“真对不起，刚好头等舱多出了一份餐，我就给您送来了。”
旅客一听，非常不高兴：“头等舱吃不了的给我吃？我也不吃。”由于不会说话，空姐的好心不但没有得到旅客的感谢，反而惹得旅客不高兴。
如果维多利亚这样说：“真对不起，您要的餐食刚好没有了，但请您放心我会尽量帮您解决。”这时，再到头等舱看看是否有多余的餐食能供旅客选用。拿到餐食后，再送到旅客面前时，并说：“刚才的事十分抱歉，我将头等舱的餐食提供给您，希望您能喜欢。”
同样的一份餐食，同样的一件事，但用不同的话来表达，却带来了多么不同的结果，这就是说话的艺术。
按照更高水准的要求，要提高自己的交谈能力，更好地进行沟通和传递信息，通常还需要注意以下几点。
在同别人说话时，应表现得泰然自若。一方面，你说话的时候要注意声调的变化、速度的变化，要抑扬顿挫。但是一定要明白，交谈的对象毕竟不是广大听众，不是在台上演讲，千万不要用话剧表演或像演讲、朗诵的做派去对待你的谈话对象。另一方面，说话的速度一般来说要慢一点，学生腔、银幕腔、舞台腔要少一点。关键之点，是要表现得自然而然。
一个有教养的人，说话的速度一定要慢一点，声音则要低一点。慢一点对方能听清楚，低一点则不会骚扰妨碍别人。务必记住：任何时候，高声喧哗都是没有教养的表现。
谈话时让人听懂与否，具体涉及两个方面：其一，尽量不要用过分专业的词汇。比如，从事外事工作的人，动不动就喜欢拽一个外文词汇来，一会儿一句英语，一会儿一句德语，一般的谈话对象其实未必人人精通外文。因此，专业词语应该在固定场合使用，非专业场合你就必须少用。因为没办法交流啊，它不容易互动。其二，讲对方听得懂的语言。比如，在国内交往中一定要讲普通话。普通话是国家法定的语言，全国人民都听得懂。你到了英国当然讲英语好；你要是到了法国，你要是会讲法语那更好了。你到法国去跟人家讲英语，法国人爱国心比较强，未必喜欢你，他们认为法语才是最优美的语言。
不管对自己还是对外人，都要尽量多多益善地使用文明用语与礼貌用语。礼多人不怪，与任何人交流，都要自觉地使用基本的文明用语和礼貌用语。
而服务人员在和客户的沟通过程中，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“五嘴”。
所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。
所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。
所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。自以为“理永远在自己手中，自己永远正确”、“爱争嘴”、“没理争三分，得理不让人”的销售人员，这种人不受客户的欢迎。
所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
总而言之，只要是和人打交道的职业，都需要拥有出色的口才。你必须运用出色的口才，配合不同的客户来说话，这样做不仅使顾客感到满意，更有助于自己的本职工作。
一般来说，顾客对商场店员、上门推销人员以及服务人员都多多少少抱有逆反心理，如果按照一般的讲话方式，往往会碰钉子、吃力不讨好，但是如果讲究说话的艺术，深入顾客的心理，从顾客的角度着想，会对你的工作大有帮助。
因此，销售人员若想诱发客户的购买欲望，就有必要在日常生活中，多方研究各类群体的心理和需求。电子产品销售员安妮在推销产品时，与客户进行了下面的一番对话。
安妮：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
安妮接着说：“中学是最需要开发智力的阶段，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”安妮笑了笑：“这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”客户开始犹豫。安妮接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，孩子不能再像我们以前那样，一味从书本上学知识了。现代的知识要通过现代的方式来学。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，安妮从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，客户被吸引住了。
安妮趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢!”
客户已明显地动了购买心。结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
由此可见，如果了解了客户的需求和心理，在访问销售时，就能使语言正中要害，充分派上用场，从而诱发客户的购买欲望。
下面这个导游的例子也十分值得销售人员借鉴。
一次，英语导游李明接待了一个美国旅游团。在旅游纪念品商店时，游客查理非常喜欢一幅“嫦娥奔月”的国画，但十分犹豫是否要购买。李明见状，走上前去，向查理介绍中国国画的艺术以及相关的背景知识，查理很感兴趣。最后，李明告诉他，在华盛顿的宇航馆里也有一幅“嫦娥奔月”图，图旁的说明是：“在人类历史上，是谁第一个有到月亮上去的想法？是中国古代的嫦娥女士……”查理听后，非常感谢李明的介绍，最终买下了这幅国画。
导游李明出色的介绍，将物品的文化价值与实用价值巧妙地结合起来，促成了这位美国游客的购买。因此在说话时，不仅要注意诱发顾客的购买欲望，更应该将物品与顾客的背景相结合，让他产生兴趣，不仅能服务顾客，更能对自己的工作有所帮助。
对于固执的人，如果想要让他们产生兴趣，则要找出能够让他们信服的理由。让我们从原一平的故事中学习一番。
军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲再多的话也是白费心机。推销员原一平就遇到了这样一位退役军人。
所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，对于每个人来说，都是必不可少的。”但是老军人认为自己不需要买保险，因为年轻人才需要保险，而他不同于年轻人，他不但老了，还没有子女。“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地帮您参加保险。”老军人说：“那又是为什么？只要你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低声调说：“我听人这样说过，女人嫁做人妻，如果膝下没有子女，是人生最寂寞的事，但是，如果做丈夫的只是责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，不能生育也应该由两个人一起负责。所以，做丈夫的应当好好善待自己的妻子。”
原一平接着说：“一个有子女的妇人，如果丈夫去世了，她还有儿女能安慰自己的伤心，儿女还能承担起抚养的责任。如果没有儿女的话，如果丈夫去世了，那么她只剩下不安和忧愁。您刚刚说您是因为没有子女才不用投保，可是您要是有个万一，那您的夫人该怎么办？您认为年轻人应该投保，但是年轻的寡妇还是可以选择再嫁的，可是您的情形和他们是不同的。”
老军人不说话了，可是过了一会儿，他认同地点点头说：“你说得很有道理，好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为他的家人考虑：如果不投保，万一他不在了，就没有人来照顾家人了。千万不要忘记，人人都爱听好话，恰当的恭维也是符合客户需求的。当你认为这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓良好的恭维时机。
只要恭维得有根据，发自内心，喜欢、羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那客户一定会非常高兴。这样一来，也就有利于你工作的展开。
亲和力是个人内在素质的外在表现，是客户的一种感情度量。亲和力是人与人之间影响以及说服能力发挥的最根本条件，亲和力对于人际关系的建立和影响力的发挥，同盖楼之前必须先打好地基的重要性是一样的。
亲和力是情商的主要指标，能直接反映一个人情商的高低。对于个人来说，良好的亲和力可以拉近人与人之间的心理距离。对于企业来说，亲和力有助于提高管理效能和经济效益，所以国外一些企业十分重视员工的亲和力。尤其在服务行业，企业管理者把亲和力作为从业人员必备的素质之一。
对于服务人员，尤其是销售人员而言，具备良好的亲和力是做好客户服务工作的必然要素。一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。许多出色的销售人员都十分重视与客户建立友谊，保持自己的亲和力。人们不会向自己所讨厌的人买东西。所以，一个销售员能否很快地同客户建立起良好的友情基础，与他的业绩绝对紧密相关。那么，我们又该如何表现出亲和力呢？来看看弗兰克·贝特格的抛接绳和猴子爪的故事。
一次，弗兰克·贝特格站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。他看到，在船靠近码头时，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，一把一把地往回拉绳子，细绳另一端连接的粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢靠岸了。
弗兰克·贝特格从没见过这种方法，感到有些新奇，于是向船长请教。船长告诉他：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”此时，弗兰克·贝特格恍然大悟，他意识到自己在以前的推销中，总是想把粗缆绳直接抛向岸边，却没有想过借助其他外力。
由此可见，平时可以通过寻找其他外力来亲近客户，亲近客户的身边人就是一个很好的方法。客户的亲戚朋友，尤其是孩子，真的是你太好的助手！既然孩子如此重要，你就有必要在日常生活中，多方研究儿童的心理，以便今后能充分派上用场。不妨参考一下川木先生对家庭主妇所采用的推销方法。
上午，家庭主妇多忙于打扫与洗衣服，这时候，她们多半不欢迎推销员。而能喘喘气应付推销员的时间大约是下午4点钟，然而偏巧这是婴儿午睡的时间。
大吉保险公司的川木先生只要看到某户人家晒着尿布，就不会轻易按门铃，只是轻轻敲门，以示访问之意。当主妇前来开门时，他会用最小的声音向一脸狐疑的母亲说：
“宝宝正在睡午觉吧？我是大吉保险公司的川木先生，请多指教。4点多的时候，我会再来拜访一次。”
任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果大摇大摆地冲进去，结果只会是被对方撵出去。
针对学生来说，卖给小朋友的商品多半是电子琴、钢琴一类的东西。不妨在作产品说明时，要求小孩同做，并且说：“你喜欢唱这首歌吗？如果能自弹自唱那该多好。”说这话时，语调要积极，如此才能显现出你的亲和力。
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？虽然戴维通过给糖果的方式来亲近孩子和家长，但是必须注意父母的教育方式，如果发现对方不希望孩子吃坏牙齿，就应该把糖收起来，而改以其他新奇、有趣的玩具。
选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，绝对有助于建立紧密的人际关系。如帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着别人的面称赞他，等等。销售人员应该在销售活动中创造出最适合自己的好方法。
亲和力不仅仅是销售人员的必备素质，同样也是空乘人员的必备武器。航空公司在选拔空乘人员时，除了有必要的形象、体形标准外，无论男女都必须具备亲切自然的特质。从选拔中脱颖而出的，也正是那些富有亲和力、笑容亲切、综合素质突出的人。新加坡航空公司华东区经理林受兴也曾说过，令他特别欣慰的是，有一次他在新航的航班上看到一个空姐一直很主动地帮助一对夫妇照顾哭闹不休的小孩，非常周到，“看得出她发自内心地在帮助乘客，这让我感到十分满意”。
那么，应该如何有效建立亲和力呢？人都是感性的动物，双方的相互了解是建立亲和力的前提条件，而相互的了解则必须通过有效的沟通来实现。因此，要想建立亲和力，必须找到沟通的法宝。
一份保险公司销售业绩报告表明：如果保险销售人员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等，与客户相似时，这个客户就比较乐意购买保险，因为这些微小的相似之处可以产生人与人之间更强的亲和力。所以，人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的相似之处，不论这种相似之处是指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐，等等。人们之间的相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方，彼此之间的亲和力也就越高。
利用物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的一种有效方法，就是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。因而在销售产品时，服务员或销售人员应该多注意客户的一些小细节，并且多和客户交谈，找出任何可能与他们有相似性的地方。
比如说，你发现客户佩戴了一个特别的发饰，而你刚好也有一个一样或类似的发饰，你就可以问她这个发饰是在哪里买的，称赞她的发饰，并且告诉她你也有一个同样的。还可以注意听客户的口音，询问她的家乡，同时告诉她你的某个家人或亲戚也住在那儿。
此外，在交谈过程中，谈话的共通性和趣味性也十分重要，倘若客户对所谈论的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。在和客户打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，缓和一下气氛，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得要好。
再比如，销售人员上门拜访时，看到阳台上有很多盆栽，就可以问：“您对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道您去看过了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约只需要一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。谈话的关键在于客户感兴趣的东西，在销售过程中，你多多少少都要懂一些。要做到这一点，就必须依靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
亲和力强的人具有与人为善的心态，不会把人假定成丑恶的、讨厌的、难缠的，而假定人是善良的、有趣的、讲理的。亲和力强的人在与人交往时，会采取一种主动、友善、接近的态度，在他的感染下，对方也会采取相同的态度，双方就会感到愉快和轻松。有些服务人员总是很容易看到客户的缺点，挑剔客户的毛病。因此，他们常常看客户不顺眼，表现出对客户的不屑与厌烦，也无法与客户建立良好的关系，显然也就不会具有良好的亲和力。
千万别忘了你的亲和力同你的自信心和自我形象也有着绝对的关系。什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人，具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质与你对自己的态度又有很大关系。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热忱，就可以建立自身良好的亲和力。
服务行业从业人员要想给顾客以亲和力，快速进入客户的内心世界，就要学会从顾客的观点、立场看事情、听事情、体会事情，要时刻与客户保持同步。
许多服务人员都知道，每天都应保持活力，将自信的笑容常常挂在脸上。然而，有时却不起作用，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面的人。如果你的顾客比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，那么要想和他建立亲和力，就必须和他在情绪上比较类似。如果顾客比较随和，爱开玩笑，你也要在情绪上和他同步，和他一样比较活泼自然。
卡尔是一家进口啤酒公司营销部的副总，他们公司进口了一种新品牌的啤酒，卡尔想把新的啤酒销售给一个开了十家连锁饭店的潜在大客户艾根。卡尔拜访过艾根许多次，每一次都不得其门而入，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
一次，卡尔再度拜访艾根，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，艾根突然很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是跟你说了我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧!我没时间理你。”一般人遇到这种情况，心里肯定会不舒服。然而，卡尔没有放弃，而是马上就利用情绪同步这个方法。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“艾根，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”艾根十分惊讶，但没有表示反对，而是示意卡尔坐下。
卡尔坐下之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“艾根，怎么回事呢？我来拜访了你四五次，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？一起聊聊吧。”这时，艾根也用类似的语气说：“我最近实在是烦死了，你知道我是从事连锁餐饮行业的。我计划今年下半年开三家分店，于是花了很多时间培养了三个分店经理。现在开店的相关事宜都处理妥当了，结果上个月我的竞争者高薪挖走了这三个分店经理。”
卡尔听了，拍拍他的肩膀，说：“哎，艾根啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易招来十几个新的业务员，花了很多心思培训他们。结果才一个多月的时间，这些业务员就差不多都跳槽了，只剩下了五六个，拓展市场也进行得没有那么顺利。”
接下来的十几分钟，他们互相报怨，现在的员工是多么难培养，人才是多么难找……最后，卡尔站起来说：“好了，艾根，既然我们俩对于人事问题都比较头痛，咱们别再谈这些了。正好我车上带了一箱新的啤酒，先拿过来给你免费尝尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两个人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”
艾根听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人握手互道再见。
在谈话过程中，卡尔并没有从头到尾一味地推销自己的啤酒，而是花了大部分时间，利用情绪同步，跟老板艾根建立亲和力。
表象系统分为五大类，每个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达和接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉和味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接受处理讯息的主要渠道。
对不同表象系统的人，你需要使用不同的语速和语调来说话。换句话说，你必须用对方的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，然而用的却是视觉型极快的速度向他描述，这样效果恐怕很差。如果你和他一样用听觉型的说话方式，不急不慢，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也会听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，他一定没有耐心听你说话。
所以对待不同的人要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你得和他一样快；对方说话的声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
那么，怎样才能分辨出这几种不同类型的人呢，你需要掌握他们的特征。
什么是视觉型的人？这种类型的人的头脑在处理信息的时候，大部分是通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。
正因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人在说话时，为了能跟上头脑的图像变化，速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高，因为通常一个人说话速度较快，相对的音调也就比较高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是肢体语言比较丰富。
听觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分是通过声音来处理。因为声音变化没有视觉画面的变化来得快，因此相对来说，听觉型的人比视觉型的人说话速度慢。他们说话速度比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外，听觉型的人在听别人说话时，并不是眼睛专注地看着对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
感觉型的人与以上两种人都不同。他们的第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉，有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看。
了解和掌握了不同类型的人具有的特征后，你在同客户见面时就比较能够应付自如了，不至于出现各说各的尴尬情景。
此外，要想更好地做到与客户同步，还有其他一些方法。比如，在工作中，留心寻找与客户的交叉点也会让你有意外收获。
黛西是酒店公关经理，老客户给她介绍了一家研究所的负责人马克，洽谈研究所人员出差住宿的安排问题。
听老客户说，马克之前也约谈了其他好几个酒店的公关经理，但都不是十分满意。黛西与马克见面后，就向他详细介绍了自己的计划书。在这过程中，马克问了许多专业性的问题。黛西觉得他问这些问题的目的并非是想知道答案，而是为了考查她的知识。黛西仍然尽力解答。
黛西无意中谈起自己在这份职业之前所做的工作，她曾是一名教授环境与艺术的老师，在教学时曾对银杏树很感兴趣。黛西现在也不清楚当时为什么会提到这一点，不过，马克的态度突然彻底改变了。他笑着说：“你知道银杏树？”然后，他们开始着了迷般地谈论银杏树的价值和它的历史。
马克的研究所以药剂研究为主，他刚刚完成了一项关于银杏树的研究项目。所以，在他眼里，黛西马上成为一位知识渊博、理解力强的人，而且能对他视之甚重的东西产生共鸣。他即刻与黛西签订了合同，之后马克也成为了黛西最好的、最密切的客户之一，他们之间互相尊重、支持、理解，而这一切都起源于毫不起眼的银杏树。
一棵毫不起眼的银杏树，拉近了彼此的距离，也促成了一笔生意！
一般说来，每个人都有自己的生活圈子，都有自己喜欢的东西或人，有自己爱听的话题。亲和力的真正作用就在于扫清你和你的顾客之间的障碍，使他没有戒备地听你讲话，甚至饶有兴致地和你交谈。
通过观察，不断寻求与客人的同步点，不仅使客户满意，更有助于你工作的展开，从而取得成功。要做到语调和语速与对方同步，你首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。
在与客人的交谈中，要做到与客人同步，就要在意识上与之合作，在合作的过程中，也有一定的注意事项。
第一，表情要合作。一个人的表情，在谈话中必定会被对方所注意到，有时它恐怕比交谈的内容更被看重，表情不合作的话，很容易让人产生误会。
第二，动作要合作。在交谈过程中，交谈者的举止动作往往在所难免。但是有这样一个专注的动作，起码是做了比没做好。只是要注意，不要让自己的动作令人产生歧义。而且凡事过犹不及，这个分寸问题要注意。
第三，话题要合作。话题的合作，此处是指谈话的内容要合作。一个真正有教养的人，要懂得选择交谈的具体话题时，应当以对方为重。
在销售领域里有“卖产品不如卖自己”的口号。在销售活动中，首先要掌握客户喜欢什么，客户最喜欢的是能够给他真正帮助的人，能在文化、修养、能力方面，以及诚意方面让他征服的人，所以销售人员不仅要学习产品知识，还要学习许多社会常识，甚至喜欢上客户的爱好，才能打动客户。只有不断地学习，不断地阅读，多读一本书很可能就多一个客户或更多。
吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别人姓名的方法：他与别人初次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，吉姆获得了许多人的喜爱，业绩自然也因此节节攀升。
姓名，虽是人称符号，但更是人生命的延伸。在人际关系中，姓名往往扮演了神奇的角色。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的热爱犹如热爱自己的生命一般。卡耐基在他的著作《人性的弱点》中说过这么一句话：“记住别人的名字，而且能轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙且有效的赞美。”记住别人的名字，是对人的一种礼貌，一种尊重。在今天这个强调“客户服务”的时代，只要你能记住客户的名字，就能赢得客户的心。因此，重视顾客的姓名，是服务行业十分重要的业务素质。酒店、餐厅、美容店等都可以通过记住顾客来提高顾客的忠诚度，积累老顾客，迎接新顾客。
有一位经营美容店的老板在同行中很成功，当问及个中原因时，她说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定只说‘请进！露西太太(小姐)。’因为只要顾客来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。航空公司一般都会要求机舱服务人员记住头等舱乘客的名字，公务舱也要求尽最大可能，而对于经济舱，虽然记住名字不太现实，但也要求提供最好的服务。
美国某航空公司的空姐凯伦，每次执勤时都会尽量记住乘客的名字，而且在为他们服务时，能正确叫出乘客的名字。有一位乘客曾写信给凯伦，说：“我已经好久没有搭乘你们航空公司的飞机了，但是从现在起，我再也不会选择其他航空公司的飞机，因为你让我觉得，你们的航空公司非常重视乘客。”
如同航空公司的做法，酒店一般则会建立顾客档案，以维护客户关系。
迄今为止，世界各国的二十多万人曾经入住过东方饭店。用他们的话说，只要每天有1/10的老顾客光顾，饭店就会永远客满。
这就是客户关系管理的魔力。酒店应该非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。
“记忆姓名”在销售界，也是受到极力推崇的。叫出对方姓名是缩短销售人员与客户距离的最简单最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于销售人员的生命线，所以怎么能不记住客户的大名呢？
一次，美国一家电器公司的董事长请公司的代理商和经销商吃饭。董事长私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下，这样，当董事长在饭桌上与每位老板交谈时，就能随口叫出他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动，生意也就顺利谈成。
因此，在销售面谈时，立刻说出对方的名字很重要，名字让对方感觉到你对对方很尊重，促使他们更认真地倾听你的信息。就像乔·吉拉德，他能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见过的客户，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。
如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记。
要想记住别人的名字和面孔，首先要留心注意，不能胡思乱想，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。人们都说眼睛是心灵的相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
在别人自我介绍时，如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。在谈话过程中，记住他人名字的有效办法是多使用他人的名字。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您是否出生在费城？”许多人碰到难以发音的名字总是竭力回避，请你还是不要回避为好。如果碰上一个难以发音的名字，就问：“我念对您的名字了吗？”人人都希望你把他的名字念对，也必定乐于去帮助你念对他的名字。
如果同时会见几个人，如何记住他们的名字呢？与一群人见面时，首先粗略地记住四五个名字，花点时间写下来。然后再会见下一批人，再记四五个人，如此反复，直到把所有人的名字都写下来。你可以试着把他们的名字编成一句话牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有茜斯尔、凯末尔、欧文斯、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成一句顺口溜，就不太容易忘记了。虽然并不是总能编成一句话，但你知道了这种方法，记起别人的名字来就不那么困难了。
你是否会碰到这样的情况，原来相熟的人见面时都记不起他的名字。也许你以前不知道用什么方法来打破这种窘况，现在告诉你怎么办。其实，这样的事人人都会碰到，你不必着急，不妨直接承认忘了他的名字，开心地说：“我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，也许是您太出众了。”
你必须利用零散的时间不断地“重复”他人的名字。你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信花上一周时间就可记住。
有时，你若记不住对方的名字可以直截了当地问。
有一次，弗兰克与几个人会面，其中一位名叫克林克斯克尔斯，发音不太容易。
弗兰克就问：“您可不可以重复一下您的名字？”他又说了一遍，弗兰克还是听不清楚。于是再问：“您能告诉我如何拼写吗？”他就教弗兰克如何拼写。完了，弗兰克又问他：“您这名字可不多见，能否告诉我如何更容易地记住它？”
他听弗兰克问了半天，没有一点不耐烦的样子。相反，他不厌其烦地教弗兰克如何记得更准。这样一来，弗兰克又怎么记不住他的名字呢？后来偶然相遇，弗兰克马上叫出他的名字，他高兴得不得了。
许多人的名字后面都有一个动人的故事。人们总是非常愿意与你谈起自己的名字，因为这比谈论天气有意思得多。如果你觉得一个名字实在太难记，最好问一问它的来历。
另外，名片是你与客户离开后留下的重要信息。
名片，是现代社会私人交往和公务交往中最为经济实用的介绍性工具之一。名片对于销售人员来说，效果较为显著。同时，它对于导游、餐厅的管理人员，以及一些服务行业的高级管理层来说，都是十分重要的。
乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。名片虽小，但易于携带和保存，客户通过它可以了解你所有的细节，而生意的机会遍布于每一个细节。
2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，乔·吉拉德在上台演讲之前，让工作人员把他的名片印了几万份，并摆放在每一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候，他不时将名片一把一把往人群中撒，他说：“这也是获得信息的一个途径。”
乔·吉拉德常常对后辈说：“如果你给别人递名片时想：‘这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？’当然也就谈不上成功了。”
每次去餐厅吃饭，乔·吉拉德给的小费都会比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，那么乔·吉拉德的名字也会被更多人所知。
名片在社交中是很重要的，所以在使用名片的时候也必须遵守“三不准”原则。
⊙不能在名片上随便进行涂改。
⊙不宜在名片上提供私宅的电话号码。
⊙不应在名片上印有两个以上的头衔。
“名片意识”对于销售人员、管理人员来说至关重要，这是把握人脉的一个极好途径。此外，不论从事何种工作，每个人都应掌握一些交换名片的礼仪。
⊙准备足够的名片，手持名片夹，主动向客户递名片，行动缓慢会降低好感度。
⊙递名片时，应当完全站起身来，面带微笑，注视客户，切记不可坐着递送名片。
⊙双手或右手递出，不要遮住公司名称、所属部门和自己的名字。以两手接住对方名片。
⊙默念对方的姓名、职务后，再将其放入名片夹，一定要养成记住对方姓名的习惯。
⊙保持名片的整洁，不要轻易在自己的名片或他人的名片上随意涂改或做笔记。
⊙不要直接放到口袋、钱包内，或在谈话之中弄折、弄皱对方的名片。
⊙不可将对方名片忘记带回。
索取名片也要讲究一定的办法。
第一，交易法。其主要做法，就是把自己的名片首先递给对方。其实，这是最省事的索取别人的名片的方法。古人讲：将欲取之，必先予之！第二，明示法。它的具体做法，就是明确表示索要或交换名片之意。第三，谦恭法。在与长辈、名人、有地位的人打交道的时候，作为晚辈或者年轻人，使用这种方法索要名片是比较省事的。
有些人对记不住别人的姓名似乎束手无策，其实，只要用心去记，不断地重复，用不了多久就能记住别人的姓名和面孔。而且，人的记忆越用越好。
